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专访 | 鲸鱼轻烟 邱懿武：品牌一成立便获千万级融资，这款电子烟凭什么受资本青睐？
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鲸鱼轻烟联合创始人兼CEO 邱懿武 微信
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拒绝做网红
鲸鱼轻烟用匠心造精品
采访邱懿武的下午，他还有几位便利店渠道负责人、两批代理商需要洽谈。而在此之前，他刚从北京参加完电子烟行业沙龙归来。 鲸鱼轻烟网络科技有限公司（以下简称鲸鱼轻烟），不是邱懿武的首次创业项目。早在2013年，他便创立以科技型新产品为核心的品牌孵化平台云造科技，并先后孵化了云马、乐屋、鲸鱼轻烟等健康生活方式类项目。 那么，邱懿武是为何瞄向轻烟市场，又是如何将鲸鱼轻烟打造成为受资本青睐的香饽饽？
“明天属性的产品”
联合国最新报告指出，每天有3000个中国人因吸烟而死，近7.4亿中国人活在香烟的阴影下。而另一边，中国烟草纳税规模连续3年来突破万亿。 健康和利益的较量，滋生了众多如何戒烟、如何降低烟民尼古丁摄入量的市场。先有如烟的叱咤风云，再到大烟、小烟的呼风唤雨，都在国内无疾而终。直到JUUL（美国电子烟知名品牌）带着尼古丁盐技术的突破，国内的轻烟市场开始正式崛起。 仅在2019上半年，就有10多家电子烟纷纷宣布融资成功，这其中就包括在2019年成立的鲸鱼轻烟。
无疑，鲸鱼轻烟踩在了风口。 邱懿武认为，电子烟属于消费品类，它有相对低客单价、高复购率、适合线上线下共同发展的特点。此外，国内电子烟市场空间巨大，而云造科技也一直在寻找符合时代趋势、属于明天属性的产品和品牌机会，电子烟是当下最合适的选择。 一组来自鲸鱼轻烟的公开数据，也说明这一明天属性的产品蕴含巨大市场。 邱懿武透露，鲸鱼轻烟现在每个月出库30-50万根，营业额达1000万，线下占据90%的比重（电子烟从线下转化烟民更直观），后期将会逐步调整为线上线下各占一半。同时，鲸鱼轻烟还将逐步进军海外市场，从目前的4%-5%，进一步扩大至30%。 当然，拿到融资的电子烟品牌不止鲸鱼轻烟，那么它靠什么突出重围？
打造自身壁垒，硬核实力取胜
不同于市面上大多网红品牌的贴牌代加工模式，鲸鱼轻烟拥有核心的雾化芯和雾化液技术，并与中科院院士共同研发产品和技术，不断突破瓶颈，保证更好地口感体验。
值得注意的是，当前市面占据不少份额的网红品牌大多依赖代加工工厂。 正是有了核心技术做品牌背书，鲸鱼轻烟避免了像其他品牌那样被动受控于工厂，将利润掌握在了自己手中。 在产品矩阵上，为了满足不同人群和场景使用，鲸鱼轻烟共设39元、399元和1099元的产品。 通过39元的一次性产品小鲸鱼撬开市场，而换弹型的Wel Pro、Wel max7定位于白领精英和高端人群；主推的Wel Pro则通过自创小旋风和雾化芯技术，并特聘30年经验调香大师还原香气主打口感等，占领市场轻烟消费者心智。在产品设计上，离不开邱懿武从工业设计毕业的专业背景。作为浙江大学工业设计系14届硕士毕业生，曾荣获10余项红点、IF等国际设计大奖，而在此之前的电动车方向创业积攒的研发设计、供应链等优势，都在鲸鱼轻烟的设计上得到了展现。 了解电子烟行业的便知道，线下渠道铺货是初期占领市场的重要手段之一。邱懿武显然深谙此道，并在鲸鱼轻烟成立初期，便收购原本做茶叶、酒水方面快消品的杭州轻烟科技，作为拓展线下渠道的重要手段。 显然，邱懿武下对了这步棋。 杭州轻烟科技原有约10万多家像网吧、酒店和KTV的渠道资源，在被鲸鱼轻烟收购后进行渠道资源整合，从垂直行业和区域类型两方面进行渠道下沉，致力于从老烟民转化。 截止目前，邱懿武表示，鲸鱼轻烟旗下共有10多家直营专卖店、100多家代理商、2万多线下网点。 除此之外，鲸鱼轻烟通过自研IT系统，重构全渠道新零售模式。由其核心团队研发的超级云店系统和线下自动售卖机系统，也在逐步投入使用。 尽管多方面的优势已然说明鲸鱼轻烟的实力，但邱懿武直言，“鲸鱼轻烟目前在拓展渠道的同时，还是要扎实做好产品，不高举高打，不做恶意价格补贴，保持健康现金流，稳扎稳打。”
未来，“危”、“机”并重
很少有一个行业在刚开始走上坡路便遭到媒体的集体唱衰，电子烟就是踩中该雷区的选手之一。
315电子烟被央视点名背后，是缺乏相应行业标准和监管政策的真实写照。邱懿武表示，为了应对未知风险，鲸鱼轻烟已经提前研发低尼古丁含量产品平滑政策风险。 国标不久便会规范电子烟产品的烟油、烟具的使用已成不争事实，若规定烟油的尼古丁含量标准是20mg/ml（与欧盟标准一样），那么市面上大部分电子烟则会被淘汰出局，因为低尼古丁含量标准很难提供足够的满足感。
但这对于鲸鱼轻烟而言来说，却是一大利好。“因为开发第一款烟油的时候就考虑到这个问题，如何让20毫克甚至是10毫克尼古丁含量的电子烟吸出满足感，就要通过雾化器、气道、烟油配方等下工夫。而目前鲸鱼轻烟已测试出只有10mg/ml尼古丁含量能吸出真烟满足感的烟油。” 同时，面对尼古丁原料供应上额政策风险，根据目前供应链已储备的尼古丁含量预测，鲸鱼轻烟能够达到今年总量产的规模。此外，鲸鱼轻烟也在和波顿其它供应商开展合作，并和华裔科学家研发下一代的烟油，用更低的尼古丁含量搭配其它成分达到真烟口感。 除了政策上未知的风险之余，对于媒体关于电子烟很有可能会诱发青少年不吸烟者加入烟民大军的质疑，邱懿武表示，鲸鱼轻烟在包装上已经设置了醒目的标示，结合线下物联网设备正在研发身份识别系统等，以此减缓不良诱导的发生。此外，他再次强调鲸鱼轻烟的目标用户是针对18-35岁的轻烟民，并且是以80后为主导的有消费理性的轻烟民。 可见，不管行业相关政策有多久才会真正到来，但鲸鱼轻烟显然已经做好了准备。
邱懿武分享道，前期自投千万和融资千万的鲸鱼轻烟，主要用于品牌建设和渠道建设，目前仍在积极和有实力的投资人洽谈，并期待更多投资机构或基金前来了解鲸鱼轻烟，携手并进。 关于未来，邱懿武表示，鲸鱼轻烟将会和供应链建立深入联系，一方面相互入股，一方面成立合资公司，开拓新品类、新品牌。同时，公司也在与国内著名高校联合研发下一代雾化技术和烟油新配方，拓展药品和食品领域的雾化应用。 此外，在2年内，产品预计将会覆盖 10 万个线下售卖点； 3 年内投入数10亿构建轻健康新零售体系，并逐步打造轻健康社区、打造基于轻烟等健康产品和相应健康人群的社区生态体系，发挥数据价值，为不同消费群体提供服务。
作者 | 小智
编辑&校对 | 夏目
转载&投稿 | WX 357736029
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